Terça-feira, 17 de Janeiro de 2012

Técnicas de Vendas - Dar os seus próprios conselhos

(continuação do post de 16/01/2012)

  • Pedir feedback

Acabou de fazer a apresentação. A audiência aderiu entusiasticamente ao longo dela, por isso as suas recomendações devem ter sido tidas em consideração. Ou assim pensa você. A única maneira de ter certeza e de passar à etapa seguinte do processo de vendas é pedir feedback ao cliente. Está na altura de o escutar. Até vendedores experientes hesitam antes de pedir ao cliente que responda às suas recomendações. Levou muito tempo até chegar a este ponto e o medo da rejeição não é em relação a si mas ao seu produto ou serviço, é difícil não assumir em relação a si mesmo. No entanto, não cometa o erro de dar as suas recomendações e depois ... ficar em silêncio, esperando ouvir alguma resposta. Se não perguntar, não aprende. Mesmo que as respostas não sejam as que quer ouvir, pergunte e siga em frente.

  • Aceitar com satisfação as objecções

Quando pede feedback, normalmente a resposta que recebe é uma objecção (a venda começa quando o cliente diz NÂO). Deve aceitar o facto de que a maior parte das pessoas objecta mesmo que esteja já disposta a comprar. Existem várias razões complexas para isto e as técnicas para resolver as objecções serão debatidas no próximo tema. Por agora, tem apenas de acolher as objecções. Se não der oportunidade para a objecção ser expressa, ela continua na mente do cliente e nunca fechará o negócio. Com a objecção exposta, tem agora a oportunidade de a trabalhar com o cliente para a resolver.

  • Fazer perguntas abertas e assertivas

Terá um feedback melhor se colocar as questões certas. É difícil refutar um "Não" firme por isso faça uso de perguntas abertas para suscitar respostas do cliente com as quais possa trabalhar. As suas perguntas não devem ser manipulativas e directas pode ofender o cliente, por isso elabore as questões de maneira a manter o bom nivel de diálogo que levou até este ponto;

 

 

Perguntas e expressões para uma reacção positiva do cliente;

  • "O que pensa da nossa recomendação?"
  • "Estive a falar já algum tempo, agora gostaria de o ouvir sabendo a sua opinião."
  • "Gostaria de receber algum feedback da sua parte."
  • "Gostaria de saber a sua opinião."
  • "O que é que lhe parece?"
  • "Alguma questão?"
(próximo post: Resolver as objecções e fechar a venda)

publicado por José A. Carvalho às 20:29
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Segunda-feira, 14 de Novembro de 2011

Técnicas de Vendas - Planear a abordagem a um cliente

(continuação do post de 2/11/2011)

A maior parte dos gestores de vendas concorda que as linhas que separam os vendedores bons dos muito bons e dos excelentes estão não no que acontece com o cliente, mas sim no antes e depois do processo de vendas. Poderá sentir-se entusiasmado e preparado para avançar de imediato para um encontro de vendas com o seu novo cliente, mas se gastar algum tempo a planear os conteúdos e a estrutura do processo, terá muito mais possibilidades, de sucesso.

  • Fazer o trabalho de casa

A primeira etapa do planeamento é ter conteúdo preparado. Assegure-se de que tem toda a informação necessária para cada etapa do processo de vendas. Comece por determinar os objectivos do encontro, quer para si quer para o cliente. Estando estes definidos, pergunte-se o que já sabe sobre o cliente e o que ainda precisa saber. Não tem qualquer desculpa para não ter conhecimento do que se passa no negócio do cliente e no mercado. Há muitas fontes de informação a que pode aceder para se certificar de que está preparado, incluindo relatórios anuais, catálogos de produtos, artigos, recortes de imprensa, revistas da especialidade e relatórios comerciais.

  • Preparar o processo

Ter o conteúdo preparado é importante, mas também é preciso planear como vai gerir todo o processo de venda - o modo como transmite a informação. Considere todas as etapas do processo de venda, desde o ínicio do encontro até fechar o negócio. Sabe já o que irá dizer e fazer em cada etapa e como irá gerir a transição de uma para outra? É fundamental sentir-se relaxado e bem preparado, por isso ensaie a sua apresentação muitas vezes e peça feedback aos seus colegas. Treine a maneira como faz perguntas. responde a objecções e até como fecha o negócio/venda. Isto irá destacar as áreas nas quais ainda se sente menos seguro e revelar as falhas de informação que tem de colmatar. 

  • Perguntas para o preparar para o encontro de vendas

       1.  Quem?

  •  Quem toma as decisões?
  • Quem devo ver?
  • Quem irá fazer o quê do nosso lado?  

      2. O quê?    

  • Que perguntas farei?
  • O que motiva esta decisão do cliente?
  • Que sugestões farei?
  • Que objecções espero encontrar?
        3. Quando e onde?   
  • Qual o melhor lugar para fazer o encontro?
  • Qual será o momento mais oportuno?
       4. Porquê?   
  • Por que razão esta ligação é boa para o nosso negócio?
  • Porque estamos focalizados para este cliente especifico?
       5. Como?
  • Como irei orientar o encontro?
  • Como poderei tornar-nos distintos da concorrência? 
(próximo post: Iniciar uma Reunião de Vendas)

publicado por José A. Carvalho às 17:58
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