Segunda-feira, 14 de Novembro de 2011

Técnicas de Vendas - Planear a abordagem a um cliente

(continuação do post de 2/11/2011)

A maior parte dos gestores de vendas concorda que as linhas que separam os vendedores bons dos muito bons e dos excelentes estão não no que acontece com o cliente, mas sim no antes e depois do processo de vendas. Poderá sentir-se entusiasmado e preparado para avançar de imediato para um encontro de vendas com o seu novo cliente, mas se gastar algum tempo a planear os conteúdos e a estrutura do processo, terá muito mais possibilidades, de sucesso.

  • Fazer o trabalho de casa

A primeira etapa do planeamento é ter conteúdo preparado. Assegure-se de que tem toda a informação necessária para cada etapa do processo de vendas. Comece por determinar os objectivos do encontro, quer para si quer para o cliente. Estando estes definidos, pergunte-se o que já sabe sobre o cliente e o que ainda precisa saber. Não tem qualquer desculpa para não ter conhecimento do que se passa no negócio do cliente e no mercado. Há muitas fontes de informação a que pode aceder para se certificar de que está preparado, incluindo relatórios anuais, catálogos de produtos, artigos, recortes de imprensa, revistas da especialidade e relatórios comerciais.

  • Preparar o processo

Ter o conteúdo preparado é importante, mas também é preciso planear como vai gerir todo o processo de venda - o modo como transmite a informação. Considere todas as etapas do processo de venda, desde o ínicio do encontro até fechar o negócio. Sabe já o que irá dizer e fazer em cada etapa e como irá gerir a transição de uma para outra? É fundamental sentir-se relaxado e bem preparado, por isso ensaie a sua apresentação muitas vezes e peça feedback aos seus colegas. Treine a maneira como faz perguntas. responde a objecções e até como fecha o negócio/venda. Isto irá destacar as áreas nas quais ainda se sente menos seguro e revelar as falhas de informação que tem de colmatar. 

  • Perguntas para o preparar para o encontro de vendas

       1.  Quem?

  •  Quem toma as decisões?
  • Quem devo ver?
  • Quem irá fazer o quê do nosso lado?  

      2. O quê?    

  • Que perguntas farei?
  • O que motiva esta decisão do cliente?
  • Que sugestões farei?
  • Que objecções espero encontrar?
        3. Quando e onde?   
  • Qual o melhor lugar para fazer o encontro?
  • Qual será o momento mais oportuno?
       4. Porquê?   
  • Por que razão esta ligação é boa para o nosso negócio?
  • Porque estamos focalizados para este cliente especifico?
       5. Como?
  • Como irei orientar o encontro?
  • Como poderei tornar-nos distintos da concorrência? 
(próximo post: Iniciar uma Reunião de Vendas)

publicado por José A. Carvalho às 17:58
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Terça-feira, 1 de Novembro de 2011

Técnicas de Vendas - As Necessidades dos Clientes

(continuação do post de 27-10-2011)

Qualquer vendedor digno desse nome sabe muito bem a importância vital de conhecer as necessidades dos clientes. Mas o que significa realmente? E como consegui-lo no mundo real?

 

O conceito de vendas com base nas necessidades não é novo. As empresas sempre se vanglorizaram da sua capacidade de criar produtos e/ou serviços que satisfaçam as necessidades dos consumidores e este conceito é incorporado nos programas de formação de comerciais há muitos anos. Então porque é que este sistema de vendas é tão pouco implementado?

  • Quebrar a regra de 80/20

" Compreende todas as necessidades do seu cliente?" Em questionários mais de 80% dos vendedores respsondem "sim" a esta pergunta. Contudo, estudos dos seus clientes revelaram que, do lado dos clientes, apenas 20% dos vendedores estavam a responder à suas necessidades. Alguns chamam a esta espantosa discrepância de percepções a "regra de 80/20". Como vendedor precisa de perceber por que razão isto acontece e o que pode fazer para pertencer aos 20% bem sucedidos.

 

  • Seja paciente

Porque será que a reacção de muitos vendedores não é a que os seus clientes querem? A resposta está em parte no facto de serem muito apressados. Num primeiro encontro um cliente fala-lhes de uma necessidade e, com a melhor das intenções, começa logo a dar-lhes resposta, a apresentar uma solução."E não é isto a tal venda orientada pelas necessidades?", pergunta você. Não propriamente. Detectar uma necessidade e atendê-la de imediato é como ler o primeiro capítulo de um livro e tirar logo conclusões sobre a mensagem do autor. Sabe um pouco, mas apenas isso: falta-lhe o resto. O mais provável é qualquer conselho prévio falhar o alvo, resultando num cliente desiludido.

É precisa muita autoconfiança para recuar e admitir perante si próprio e o seu cliente que ainda não está preparado para dar um conselho. Precisa de reconhecer que ainda não compreende o cliente tão bem como julga e que precisa de fazer mais perguntas. Este nivel de humildade não é inato na maior parte dos vendedores.

 

(próximo post: "A natureza das Necessidades")     

 


publicado por José A. Carvalho às 15:46
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Quarta-feira, 26 de Outubro de 2011

Técnicas de Vendas (continuação)

(continuação do post de 25-10-2011)

  • Vender passo a passo
O processo da venda requer planificação e gestão cuidadosa. Iniciar um relacionamento com um novo cliente é a primeira fase. Pode apenas dirigir-se à clinica, consultório, loja ou empresa do cliente e propôr uma reunião de negócios. Isto requer um treino cuidadoso e quer o vendedor quer o cliente têm de estar preparados.
De seguida, dê início à parte mais importante do processo: identificar as necessidades do cliente. Faça as perguntas chave (de preferência perguntas abertas), ouça activamente o que o cliente tem para dizer, identifique tanto as necessidades óbvias e as menos óbvias (fazendo sempre mais uma pergunta e quantas forem necessárias), entre num diálogo significativo e reveja o que aprendeu. A determinação das necessidades conduz qualquer negociação á venda e somente depois de ter escutado com atenção o seu cliente deve passar á fase mais apreciada pelos vendedores: a apresentação dos produtos e serviços. Neste momento explique como tem as respostas para as necessidades do cliente. Você, melhor que ninguém conhece os seus produtos e serviços, e os clientes esperam ouvir como os pode ajudar.
Depois de determinar as necessidades e fazer recomendações, surge a oportunidade para ganhar um compromisso. Todavia, há sempre algo a bloquear o caminho e o vendedor encontra resistência ao compromisso. O cliente tem o direito de criticar, mesmo quando parece disposto a comprar, e o vendedor tem de resolver essas críticas, se está próximo de fechar o negócio.
(continua no próximo post)
Autor do texto: Todos os direitos reservados a José A. S. T. Carvalho

publicado por José A. Carvalho às 23:24
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