Sexta-feira, 18 de Novembro de 2011

Técnicas de Vendas - Iniciar uma Reunião de Vendas

(continuação do Post de 14/11/2011)

Quando anota na agenda uma visita a um cliente (seja ele o primeiro ou centésimo) - é para ele que na verdade marca o encontro. Para o encontro correr bem, tem de ter a iniciativa, sabendo ao mesmo tempo que a reunião pertence ao cliente - tem de estar centrada na procura de soluções para os seus problemas.

  • Criar empatia 

O que acontece nos primeiros minutos de una reunião de vendas influência toda a reunião. Dívida a abertura em três etapas essênciais: criar empatia, confirmar a agenda, e passar á reunião propriamente dita. No ínicio da reunião, certifique-se de que todos estão confortáveis, foram apresentados e de que têm a possibilidade de se relacionar de modo informal. Estimule a conversação ou a discussão das condições gerais para negociar. Use a intuição para decidir quando avançar para o ponto sguinte: o importante é o bem-estar do cliente e não o seu. Aqui são apresentadas algumas ideias para um bom começo:

 

  1. Olhe em volta do escritório do cliente para procurar algo que suscite o diálogo, tal como um quadro ou um troféu.
  2. Elogie o escritório ou espaço do cliente, mas seja honesto.
  3. Agradeça ao cliente o tempo despendido.
  4. Fale sobre algo que saiba sobre o negócio - um acontecimento mediático, por exemplo - para mostrar que está actualizado.
  • Perguntar pelas necessidades

De todas as competências pedidas a um vendedor bem sucedido, saber perguntar é a mais importante. Isto acontece porque não pode esperar compreender as necessidades de um cliente sem fazer perguntas de um modo reflectido, credivel e sensivel.

Ao questionar um cliente numa reunião de vendas, precisa de manter a sessão ligeira. Pense nela mais como uma discussão aberta do que como um interrogatório. Clientes à vontade revelam aos poucos mais informação e cada vez mais útil.

 

As perguntas que faz dividem-se em três grandes categorias

  1. Perguntas de procura de factos.  
  2. Perguntas orientadas para as necessidades
  3. Perguntas de visão global

(próximo post: A arte de saber perguntar)


publicado por José A. Carvalho às 18:09
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