Sábado, 16 de Outubro de 2010

Técnicas de Vendas - Vendedor por excelência

Vender é uma das profissões mais antigas do mundo e a venda um processo que evolui a cada momento e está na base de qualquer negócio.Sem olhos, ouvidos e a intuição de um bom vendedor, qualquer negócio tende a fracassar. Ao contrário de que muitos pensam, vender é uma profissão digna e só alguns terão a felicidade, de serem afortunados pelo dom e a arte de saber vender. No mercado actual cada vez mais competitivo, a venda pela habilidade e/ou simpatia, já não faz mais sentido porque, as ideias e/ou produtos que o mercado disponibiliza estão próximos entre si no que concerne ás características e preço, sendo a oferta maior que a procura. Perante este cenário, as empresas que tudo farão para ocupar uma posição de destaque no mercado onde se inserem, devem apostar mais no produto interno chamado "Vendedor". Na minha humilde opinião e como profissional de vendas, nada conduz melhor ao sucesso em vendas, que uma excelente preparação que permita identificar os potenciais clientes. O planeamento e a preparação sistemática, mantêm-nos atentos em relação aos nossos objectivos de vendas, fornecendo-nos indicações antecipadas em caso de necessidade de mudança de rumo.

Os vendedores de sucesso, provêm de várias origens e correspondem a um conjunto de personalidades, no entanto, existem várias qualidades comuns que determinam as probabilidades de sucesso, caracterizadas pela tenacidade, ambição, organização e desejo de vencer. Em geral os melhores, são bons a definir objectivos e a trabalhar com elevado grau de exigência de acordo com os padrões de cultura e estratégia das empresas. A mais valia de uma empresa como fonte de riqueza são de facto as pessoas  e as que trabalham na pele de vendedores, devem ser motivadas, direccionadas e auto-geridas, usando todas as capacidades e métodos desenvolvidos  como, comunicação, capacidade analítica para melhor avaliar clientes, situações, problemas, soluções e oportunidades. Um profissional de vendas hoje, deve conhecer os seus clientes, os seus negócios, as suas aplicações, ser um elemento de equipa que deverá estar em constante adaptação ás necessidades do seu cliente.


Para o sucesso nas vendas o vendedor deve:


1.  Conhecer os seus produtos, ideias e/ou serviços

  • O conhecimento gera segurança e controlo

2.  Conhecer o seu mercado

  • Identificar o seu potencial cliente, que lhe dará uma imagem geral das suas actividades e consequentemente, das suas próprias necessidades

3.  Planificação e gestão do território

  • Criação de um plano de acção, analisando recursos e metas a atingir, atribuindo a cada cliente o seu real valor

Depois de ser efectuada a análise da segmentação do mercado e a classificação de cada cliente com o respectivo potencial, os vendedores deverão ter sempre presente que 80% do rendimento do seu negócio, virá provavelmente de 20% dos seus clientes. Relativamente à gestão do território, o mesmo está directamente relacionado com a gestão do tempo (tema desenvolvido no post de 21 de Setembro de 2010). Planear é antecipar o que pode acontecer e criar alternativas, tendo sempre em consideração, a rentabilidade dos contactos a efectuar. Outro aspecto relevante e talvez um dos mais importantes, será o de estar com quem ainda não é nosso cliente o maior nº de vezes possível porque, a nossa presença constante aumentará a probabilidade dele necessitar um dia do nosso produto e/ou serviço (estar na hora e local certo, com o cliente e o produto certo). A venda é um jogo de números e quanto mais pistas criarmos, mais clientes potenciais teremos, e mais clientes potenciais significam mais vendas. Para um vendedor o tempo é o bem mais precioso que tem em vendas e o erro maior é desperdiçá-lo. Para terminar estas breves considerações, não esqueçam que a venda começa, quando o cliente diz não e se o mesmo já tem o produto da concorrência pode ser um bom sinal, dado que tem pelo menos, uma necessidade básica e uma das regras que aprendi nas vendas é: "Insisto, insisto, mas nunca desisto".

 

Obrigado pela v/atenção, em breve será publicado um post sobre "Técnicas de Vendas"

 

Autor do texto: José Carvalho


publicado por José A. Carvalho às 03:47
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