Domingo, 15 de Janeiro de 2012

Técnicas de Vendas - Dar os seus próprios conselhos

(Continuação do post de 28/11/2011)

 

Fornecer soluções e dar recomendações é a parte do processo de vendas que mais entusiasmo cria aos vendedores, porque permite mostrar aos clientes o modo como podem ser ajudados, de falarem de si, da sua empresa e de apresentar os seus produtos e serviços.

  • Usar caracteristicas e benefícios

As apresentações têm muitos formatos. Variam desde reuniões informais até exposições formais numa sala de conferências cheia de potenciais clientes. Curiosamente, a sua abordagem não varia muito seja qual for a situação: a apresentação irá centrar-se nas caracteristicas e benefícios. Os vendedores usam as caracteristicas e benefícios para descrever os produtos há décadas. Esta abordagem sobreviveu ao teste do tempo por uma razão: funciona!

 

As caracteristicas mostram aos clientes como os produtos ou serviços funcionam. Delas fazem parte particularidades, descrições, detalhes e explicações. Os benefícios explicam como o produto pode ajudar o cliente: qual a sua importância e como pode responder ás suas necessidades. Os benefícios estabelecem para o cliente o valor do artigo em negociação e a razão para ele o comprar.

  • Vender os benefícios

As pessoas decidem comprar coisas mais por causa dos benefícios do que pelas caracteristicas. Contudo, a maior parte dos vendedores está mais á vontade a falar das caracteristicas do que dos benefícios. Não é dificil saber porquê . As caracteristicas são factos e dificilmente são contestadas. São tangíveis e passiveis de serem verificadas com objectividade. Os benefícios, por outro lado, são hóspedes educados. São subjectivos: o que pode ser um benefício para uma pessoa pode não ser para outra. Falar de benefícios deixa algumas pessoas incomodadas porque parace tratar-se de um produto de "venda difícil". Não devia de ser assim. Os benefícios apenas explicam o sentido de uma recomendação. Quando fizer a sua apresentação, pense em termos de declaração de benefícios e procure sempre ligar as caracteristicas aos benefícios. Se o não fizer está a contar apenas um dos lados da história. O exemplo abaixo - onde um vendedor apresenta um novo design de cadeiras para conferências - mostra o tipo de ligação a ser feita.

 

    

 

 

As caracteristicas e os benefícios são os instrumentos de vendas que respondem às perguntas "O quê?" e "E depois?". Mas se conseguir responder a mais uma pergunta - " O que tem isso a ver comigo?" - distanciar-se-á da concorrência. Esta pergunta vai ao encontro de um beneficio específico: as necessidades específicas de um cliente.

A sua capacidade de expressar as caracteristicas e os benefícios dos seus produtos é fundamental, mas há mais um passo conceptual a dar: compreender e apresentar benefícios específicos. Cada cliente compra por razões ligeiramente diferentes. Alguns baseiam as suas decisões na qualidade, conveniência e preço; outros no nivel do serviço ou em razões pessoais que reflectem o modo como se sentem em relação a sí mesmos. Os benefícios específicos correspondem às necessidades mais importantes confirmadas de um cliente particular. Elas distanciam-se dos benefícios genéricos, que se afirmam de modo mais abrangente sobre o valor de um produto ou serviço.

 

(continua no próximo post)                


publicado por José A. Carvalho às 19:26
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