Quinta-feira, 19 de Janeiro de 2012

Follow me - Guias fotográficos

Ideias Inovadoras,

Com o objectivo de inovar e melhor servir os clientes, o “Follow me” é uma ideia inovadora, criada e desenvolvida por guias fotográficos portugueses. Implementada na expectativa de acompanhar e reportar em imagens os melhores momentos dos participantes, permite aos mesmos maior liberdade e segurança no acesso a locais únicos dentro do território Português. Serviço orientado para clientes em trânsito (negócio,lazer ou casais em “Lua de Mel”) que queiram aproveitar o tempo livre para usufruir do melhor que o País oferece.

Mais informações:

e-mail: jocarv1323@gmail.com 


publicado por José A. Carvalho às 22:56
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Terça-feira, 17 de Janeiro de 2012

Técnicas de Vendas - Dar os seus próprios conselhos

(continuação do post de 16/01/2012)

  • Pedir feedback

Acabou de fazer a apresentação. A audiência aderiu entusiasticamente ao longo dela, por isso as suas recomendações devem ter sido tidas em consideração. Ou assim pensa você. A única maneira de ter certeza e de passar à etapa seguinte do processo de vendas é pedir feedback ao cliente. Está na altura de o escutar. Até vendedores experientes hesitam antes de pedir ao cliente que responda às suas recomendações. Levou muito tempo até chegar a este ponto e o medo da rejeição não é em relação a si mas ao seu produto ou serviço, é difícil não assumir em relação a si mesmo. No entanto, não cometa o erro de dar as suas recomendações e depois ... ficar em silêncio, esperando ouvir alguma resposta. Se não perguntar, não aprende. Mesmo que as respostas não sejam as que quer ouvir, pergunte e siga em frente.

  • Aceitar com satisfação as objecções

Quando pede feedback, normalmente a resposta que recebe é uma objecção (a venda começa quando o cliente diz NÂO). Deve aceitar o facto de que a maior parte das pessoas objecta mesmo que esteja já disposta a comprar. Existem várias razões complexas para isto e as técnicas para resolver as objecções serão debatidas no próximo tema. Por agora, tem apenas de acolher as objecções. Se não der oportunidade para a objecção ser expressa, ela continua na mente do cliente e nunca fechará o negócio. Com a objecção exposta, tem agora a oportunidade de a trabalhar com o cliente para a resolver.

  • Fazer perguntas abertas e assertivas

Terá um feedback melhor se colocar as questões certas. É difícil refutar um "Não" firme por isso faça uso de perguntas abertas para suscitar respostas do cliente com as quais possa trabalhar. As suas perguntas não devem ser manipulativas e directas pode ofender o cliente, por isso elabore as questões de maneira a manter o bom nivel de diálogo que levou até este ponto;

 

 

Perguntas e expressões para uma reacção positiva do cliente;

  • "O que pensa da nossa recomendação?"
  • "Estive a falar já algum tempo, agora gostaria de o ouvir sabendo a sua opinião."
  • "Gostaria de receber algum feedback da sua parte."
  • "Gostaria de saber a sua opinião."
  • "O que é que lhe parece?"
  • "Alguma questão?"
(próximo post: Resolver as objecções e fechar a venda)

publicado por José A. Carvalho às 20:29
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Domingo, 15 de Janeiro de 2012

Técnicas de Vendas - Dar os seus próprios conselhos

(Continuação do post de 28/11/2011)

 

Fornecer soluções e dar recomendações é a parte do processo de vendas que mais entusiasmo cria aos vendedores, porque permite mostrar aos clientes o modo como podem ser ajudados, de falarem de si, da sua empresa e de apresentar os seus produtos e serviços.

  • Usar caracteristicas e benefícios

As apresentações têm muitos formatos. Variam desde reuniões informais até exposições formais numa sala de conferências cheia de potenciais clientes. Curiosamente, a sua abordagem não varia muito seja qual for a situação: a apresentação irá centrar-se nas caracteristicas e benefícios. Os vendedores usam as caracteristicas e benefícios para descrever os produtos há décadas. Esta abordagem sobreviveu ao teste do tempo por uma razão: funciona!

 

As caracteristicas mostram aos clientes como os produtos ou serviços funcionam. Delas fazem parte particularidades, descrições, detalhes e explicações. Os benefícios explicam como o produto pode ajudar o cliente: qual a sua importância e como pode responder ás suas necessidades. Os benefícios estabelecem para o cliente o valor do artigo em negociação e a razão para ele o comprar.

  • Vender os benefícios

As pessoas decidem comprar coisas mais por causa dos benefícios do que pelas caracteristicas. Contudo, a maior parte dos vendedores está mais á vontade a falar das caracteristicas do que dos benefícios. Não é dificil saber porquê . As caracteristicas são factos e dificilmente são contestadas. São tangíveis e passiveis de serem verificadas com objectividade. Os benefícios, por outro lado, são hóspedes educados. São subjectivos: o que pode ser um benefício para uma pessoa pode não ser para outra. Falar de benefícios deixa algumas pessoas incomodadas porque parace tratar-se de um produto de "venda difícil". Não devia de ser assim. Os benefícios apenas explicam o sentido de uma recomendação. Quando fizer a sua apresentação, pense em termos de declaração de benefícios e procure sempre ligar as caracteristicas aos benefícios. Se o não fizer está a contar apenas um dos lados da história. O exemplo abaixo - onde um vendedor apresenta um novo design de cadeiras para conferências - mostra o tipo de ligação a ser feita.

 

    

 

 

As caracteristicas e os benefícios são os instrumentos de vendas que respondem às perguntas "O quê?" e "E depois?". Mas se conseguir responder a mais uma pergunta - " O que tem isso a ver comigo?" - distanciar-se-á da concorrência. Esta pergunta vai ao encontro de um beneficio específico: as necessidades específicas de um cliente.

A sua capacidade de expressar as caracteristicas e os benefícios dos seus produtos é fundamental, mas há mais um passo conceptual a dar: compreender e apresentar benefícios específicos. Cada cliente compra por razões ligeiramente diferentes. Alguns baseiam as suas decisões na qualidade, conveniência e preço; outros no nivel do serviço ou em razões pessoais que reflectem o modo como se sentem em relação a sí mesmos. Os benefícios específicos correspondem às necessidades mais importantes confirmadas de um cliente particular. Elas distanciam-se dos benefícios genéricos, que se afirmam de modo mais abrangente sobre o valor de um produto ou serviço.

 

(continua no próximo post)                


publicado por José A. Carvalho às 19:26
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