Quinta-feira, 27 de Outubro de 2011

Técnicas de Vendas - A Conquista

(continuação do post de 26-10-2011)

  • Vender com base nas necessidades
Uma venda com base nas necessidades significa identificar as necessidades do consumidor/cliente antes de propôr soluções. Procure compreender o cliente deixando-o falar. Quando for apresentar a sua parte, será mais eficaz do que apenas mostrar os seus serviços e produtos e estará numa posição mais vantajosa para estabelecer um relacionamento a longo prazo com o cliente.
  • Mostrar empatia
A empatia é a capacidade de se ligar a alguém de ver coisas da sua prespectiva. Estudos recentes indicaram que, para muitos consumidores, a capacidade de um vendedor entender a sua situação é o motivo mais convincente que os leva a comprar.
Muitos julgam que a empatia depende da proximidade de idades, contexto social, experiência ou do ponto de vista. É um mito. Um vendedor jovem consegue tornar-se próximo de alguém muito mais velho se souber identificar áreas de interesse comum. E não é assim tão dificil. Para começar, ambos estão na mesma área de negócio, ainda que em lados diferentes. podem também ter formação ou interesses comuns. se o vendedor permitir ao cliente falar e se se mostrar interessado no que ele está a dizer, o cliente irá ficar agradado pela empatia demonstrada. Sem compreender o cliente e sem mostrar interesse naquilo que ele tem para dizer, irá faltar uma peça-chave e o vendedor será apenas um moço de recados...na melhor das hipóteses.
  • Criar confiança
A confiança leva anos a construir e apenas um segundo para ser destruida. Para demonstrar que é digno de confiança é preciso que seja responsável, directo, claro, e assertivo. Os clientes não gostam de ser manipulados e detestam desculpas. Se for apanhado a ser desonesto em alguma coisa, não perderá apenas aquele cliente, mas o efeito das suas acções espalhar-se-á para além daquela relação. Considere sempre que o seu cliente é inteligente e respeite-o devidamente. Não faça jogos, certifique-se de que cumpre as suas promessas e evite surpresas desagradáveis. Siga estas regras simples e a confiança do seu cliente virá com o tempo.
  • Fornecer mais do que bens
Para ser bem sucedido em vendas tem de se perguntar o que pode fazer para valorizar o relacionamento com o cliente. Se apenas faz de mediador de produtos e de serviços não está a valorizar, mas a reagir. Mesmo quando apresenta soluções para problemas comuns, está apenas em modo reactivo e pouco valoriza. Valorize-se de modo a tornar-se consultor estratégico para o cliente, a quem este recorre para a orientação, ideias, opiniões, explicações, ou simplesmente, apoio. Ao chegar a esse nivel, a sua posição está bem segura.
  • Adquirir visibilidade
Torne-se visível para o cliente. Para se tornar um vendedor de confiança distinto da concorrência, visite pessoalmente os seus clientes de forma regular. Isto tem muitos benefícios: fortalece o relacionamento, dá uma oportunidade de descobrir as necessidades do cliente e permite-lhe ver em primeira mão com quem interage o cliente dentro da empresa e as caracteristicas do trabalho que não se vêem pelo telefone. Lembre-se de que quanto mais vezes está com o seu cliente menos vezes estará a concorrência E NUNCA CAIRÁ EM ESQUECIMENTO.
  • Surpreender os seus clientes
Procure dar aos clientes algo que não pediram ou de que não estão à espera. Faça-os saber que se preocupa com eles mais do que ninguém, que está disposto a fazer coisas que os outros nem sequer imaginam e que não está preocupado apenas em realizar a venda. Tom Peters, o guru das vendas, fala de "maravilhar e encantar os clientes". Mostrar que é especial pode em último caso fazer a balança pender favoravelmente para o seu lado quando estiver a competir com a concorrência lado a lado.

(próximo post: "As necessidades dos clientes")                 
      
 Autor do texto: todos os direitos reservados a José A. S. T. Carvalho

publicado por José A. Carvalho às 18:51
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Quarta-feira, 26 de Outubro de 2011

Técnicas de Vendas (continuação)

(continuação do post de 25-10-2011)

  • Vender passo a passo
O processo da venda requer planificação e gestão cuidadosa. Iniciar um relacionamento com um novo cliente é a primeira fase. Pode apenas dirigir-se à clinica, consultório, loja ou empresa do cliente e propôr uma reunião de negócios. Isto requer um treino cuidadoso e quer o vendedor quer o cliente têm de estar preparados.
De seguida, dê início à parte mais importante do processo: identificar as necessidades do cliente. Faça as perguntas chave (de preferência perguntas abertas), ouça activamente o que o cliente tem para dizer, identifique tanto as necessidades óbvias e as menos óbvias (fazendo sempre mais uma pergunta e quantas forem necessárias), entre num diálogo significativo e reveja o que aprendeu. A determinação das necessidades conduz qualquer negociação á venda e somente depois de ter escutado com atenção o seu cliente deve passar á fase mais apreciada pelos vendedores: a apresentação dos produtos e serviços. Neste momento explique como tem as respostas para as necessidades do cliente. Você, melhor que ninguém conhece os seus produtos e serviços, e os clientes esperam ouvir como os pode ajudar.
Depois de determinar as necessidades e fazer recomendações, surge a oportunidade para ganhar um compromisso. Todavia, há sempre algo a bloquear o caminho e o vendedor encontra resistência ao compromisso. O cliente tem o direito de criticar, mesmo quando parece disposto a comprar, e o vendedor tem de resolver essas críticas, se está próximo de fechar o negócio.
(continua no próximo post)
Autor do texto: Todos os direitos reservados a José A. S. T. Carvalho

publicado por José A. Carvalho às 23:24
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Terça-feira, 25 de Outubro de 2011

Técnicas de Vendas (Parte I)

  • A Mentalidade Comercial Crescente
Ser um vendedor bem sucedido envolve-o numa forma de colaboração, ajuda e associação com o cliente. Já la vão os dias da persuação unidireccional. As ideias sobre as vendas evoluiram à medida que a globalização e a comunicação produziram consumidores mais entendidos e exigentes. As vendas reflectem maiores mudanças nos negócios e hoje são mais do que "empurar" um produto, abrangendo o conhecimento de como as organizações trabalham, estruturas de gestão, psicologia e autoconhecimento.
  • O papel de um Vendedor 
No passado, um vendedor podia ter sucesso dizendo com elequência ao cliente tudo o que sabia acerca do produto e explicando por que razão a sua empresa era a melhor do ramo. Esta abordagem pode fazê-lo ganhar uma venda, porém agora os clientes exigem mais de um vendedor. Esperam que este valorize o seu negócio compreendendo as suas necessidades no seu todo e oferecendo soluções para problemas que nem imaginavam que tinham. Para ser bem sucedido, o vendedor tem de interpretar o que o cliente diz e de o ilucidar sobre o que existe no mercado. A partir daí é necessário entrosar as capaciaddes da empresa com a do cliente para benefício de ambos. Precisa de uma excelente capacidade de escuta para revelar aquilo que o cliente precisa realmente. Precisa ainda de ser um inovador extraordinário com a capacidade de pensar com criatividade e de gerir processos criativos capazes de encontrar respostas. 

 

(continua no próximo post)

 

Autor do Texto: Todos os direitos reservados a José A. S. T. Carvalho. 

 


publicado por José A. Carvalho às 23:02
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Quarta-feira, 12 de Outubro de 2011

Evento - ModaLisboa - Transfusion

O ModaLisboa Transfusion contou com a participação de milhares de pessoas que viram na cidade de Lisboa um porto seguro, ideal para permanecerem durante o fim de semana.Mais uma vez os criadores Portugueses revelaram que a Moda em Portugal deixou de ter fronteiras e tudo começa onde supostamente alguns pensariam que terminava.A tendência de consumo da actualidade é composta por diversos estilos, em que a cor, a silhueta,o caimento,a textura e a harmonia foram apanágio dos nossos excelentes estilistas. Sendo o design e o estilismo elementos integrantes do conceito da moda a mesma é abordada como um fenómeno sócio-cultural que expressa os valores de uma sociedade e essa bem presente e representada por jovens, com ideias criativas que serão num futuro próximo os grandes estilistas do nosso País.

 

 

 

 

 

publicado por José A. Carvalho às 23:57
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