Segunda-feira, 14 de Novembro de 2011

Técnicas de Vendas - Planear a abordagem a um cliente

(continuação do post de 2/11/2011)

A maior parte dos gestores de vendas concorda que as linhas que separam os vendedores bons dos muito bons e dos excelentes estão não no que acontece com o cliente, mas sim no antes e depois do processo de vendas. Poderá sentir-se entusiasmado e preparado para avançar de imediato para um encontro de vendas com o seu novo cliente, mas se gastar algum tempo a planear os conteúdos e a estrutura do processo, terá muito mais possibilidades, de sucesso.

  • Fazer o trabalho de casa

A primeira etapa do planeamento é ter conteúdo preparado. Assegure-se de que tem toda a informação necessária para cada etapa do processo de vendas. Comece por determinar os objectivos do encontro, quer para si quer para o cliente. Estando estes definidos, pergunte-se o que já sabe sobre o cliente e o que ainda precisa saber. Não tem qualquer desculpa para não ter conhecimento do que se passa no negócio do cliente e no mercado. Há muitas fontes de informação a que pode aceder para se certificar de que está preparado, incluindo relatórios anuais, catálogos de produtos, artigos, recortes de imprensa, revistas da especialidade e relatórios comerciais.

  • Preparar o processo

Ter o conteúdo preparado é importante, mas também é preciso planear como vai gerir todo o processo de venda - o modo como transmite a informação. Considere todas as etapas do processo de venda, desde o ínicio do encontro até fechar o negócio. Sabe já o que irá dizer e fazer em cada etapa e como irá gerir a transição de uma para outra? É fundamental sentir-se relaxado e bem preparado, por isso ensaie a sua apresentação muitas vezes e peça feedback aos seus colegas. Treine a maneira como faz perguntas. responde a objecções e até como fecha o negócio/venda. Isto irá destacar as áreas nas quais ainda se sente menos seguro e revelar as falhas de informação que tem de colmatar. 

  • Perguntas para o preparar para o encontro de vendas

       1.  Quem?

  •  Quem toma as decisões?
  • Quem devo ver?
  • Quem irá fazer o quê do nosso lado?  

      2. O quê?    

  • Que perguntas farei?
  • O que motiva esta decisão do cliente?
  • Que sugestões farei?
  • Que objecções espero encontrar?
        3. Quando e onde?   
  • Qual o melhor lugar para fazer o encontro?
  • Qual será o momento mais oportuno?
       4. Porquê?   
  • Por que razão esta ligação é boa para o nosso negócio?
  • Porque estamos focalizados para este cliente especifico?
       5. Como?
  • Como irei orientar o encontro?
  • Como poderei tornar-nos distintos da concorrência? 
(próximo post: Iniciar uma Reunião de Vendas)

publicado por José A. Carvalho às 17:58
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