Quarta-feira, 26 de Outubro de 2011

Técnicas de Vendas (continuação)

(continuação do post de 25-10-2011)

  • Vender passo a passo
O processo da venda requer planificação e gestão cuidadosa. Iniciar um relacionamento com um novo cliente é a primeira fase. Pode apenas dirigir-se à clinica, consultório, loja ou empresa do cliente e propôr uma reunião de negócios. Isto requer um treino cuidadoso e quer o vendedor quer o cliente têm de estar preparados.
De seguida, dê início à parte mais importante do processo: identificar as necessidades do cliente. Faça as perguntas chave (de preferência perguntas abertas), ouça activamente o que o cliente tem para dizer, identifique tanto as necessidades óbvias e as menos óbvias (fazendo sempre mais uma pergunta e quantas forem necessárias), entre num diálogo significativo e reveja o que aprendeu. A determinação das necessidades conduz qualquer negociação á venda e somente depois de ter escutado com atenção o seu cliente deve passar á fase mais apreciada pelos vendedores: a apresentação dos produtos e serviços. Neste momento explique como tem as respostas para as necessidades do cliente. Você, melhor que ninguém conhece os seus produtos e serviços, e os clientes esperam ouvir como os pode ajudar.
Depois de determinar as necessidades e fazer recomendações, surge a oportunidade para ganhar um compromisso. Todavia, há sempre algo a bloquear o caminho e o vendedor encontra resistência ao compromisso. O cliente tem o direito de criticar, mesmo quando parece disposto a comprar, e o vendedor tem de resolver essas críticas, se está próximo de fechar o negócio.
(continua no próximo post)
Autor do texto: Todos os direitos reservados a José A. S. T. Carvalho

publicado por José A. Carvalho às 23:24
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