Segunda-feira, 15 de Abril de 2013

Técnicas de Vendas - Resolver as objecções e fechar a venda

(continuação do Post de 12/04/2013)


Questionar o cliente - As objecções do cliente são muitas vezes apenas a ponta do iceberg. Podem não expressar todas as inquietações ou podem esconder as objecções verdadeiras. Para chegar ao fundo dessas inquietações, tem de fazer perguntas. Mantenha essas perguntas firmes, abertas e vazias de conteúdo para não influenciar. Por exemplo, se o cliente expressa uma objecção geral, não pergunte: "É por causa do preço?". Isto fá-lo-á apenas ficar desconfiado em relação ao preço: acabou de lhe dar outra razão para não comprar. Em vez disso experimente: "Pode ser mais especifico?". Isto motivará o cliente a explicitar sem lhe dar outras razões. Outras  opções de perguntas semelhantes podem ser:


  • "Pode explicar-me melhor por favor...?".
  • "Pode falar um pouco mais sobre isso?".
  • "Como é possivel?".
  • "Não sei se compreendi. Poderia esclarecer?".

A delicadeza acima de tudo - Quando lida com as objecções do cliente, lembre-se de que está no modo de resolução de conflitos e a delicadeza da sua parte não só é desejável como é crucial. O processo de questões não deve parecer um interrogatório. Tem de ser uma experiência cómoda para o cliente para que possa explicar as suas inquietações e continuar o diálogo. Tal como muito do que diz respeito ao processo de vendas, é a maneira como actua que interessa.


Transformar as objecções em necessidades - As objecções do cliente são barreiras ao progresso e as necessidades são aspirações, por isso, transformar as objecções em necessidades torna-as mais difíceis de discutir e de resolver. Estes exemplos ilustram como as objecções de facto disfarçam necessidades:


  • Um cliente queixa-se da grande complexidade da sua proposta: pode precisar é de uma explicação de como funciona numa linguagem ao seu nivel.
  • Um cliente conta uma má experiência com uma compra semelhante: o que ele quer é uma certeza de que aquilo não volta a acontecer.
  • Um cliente lamenta-se da dificuldade em mudar os sistemas internos de casa: ele pode precisar de compreender que você pode facilitar o processo.

Pode reenquadrar praticamente qualquer objecção numa questão convidativa que pergunte como pode uma coisa ser feita. Uma objecção como "O meu gestor nunca aceitará isto"  torna-se "Parece-me que há uma necessidade de estabelecer um caso de negócio sólido para esta compra".


Quando reenquadra uma objecção de um cliente, está a mudar a forma do que ele disse e deve evitar colocar palavras na boca dele - note o uso de "Parece-me que" no exemplo de cima.


Marcar objectivos - Quando reenquadrar uma inquietação como uma necessidade, certifique-se de que é uma necessidade á qual pode dar resposta. Por exemplo, não diga algo como "Parece-me que precisa de um preço mais baixo" se não poder alterar o preço. Em vez disso, experimente dizer "Se estou a perceber, precisa de neste caso ver melhor a proporção custo/valor".

Depois de reenquadrar a objecção, confirme com o cliente se concorda com a sua interpretação. Acabou de converter a objecção dele num novo objectivo: com a concordância dele pode agora passar a responder a esse objectivo e aproximar-se do fecho do negócio.

 

(continua no próximo Post)


publicado por José A. Carvalho às 16:36
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Sexta-feira, 12 de Abril de 2013

Técnicas de Vendas - Resolver as objecções e fechar a venda

(continuação do post de 17/01/2012)

 

Resolver as objeccões e fechar a venda

 

Resolver as objecções é muitas vezes  a parte mais desafiadora do processo de vendas: pode ser desconfortável e imprevisível. Mas compreender a situação e treinar as suas respostas ajudá-lo-á a ter um desempenho melhor quando encontrar resistência. Agora sim, quando começar a receber as objecções do cliente o seu papel passará a ser de um VENDEDOR. Contudo o medo aumentará mas mesmo assim não há razão para baixar a guarda e perder a oportunidade e como já o disse anteriormente;


A venda começa quando o cliente diz NÃO - quase todos os clientes objecta a uma proposta de venda mesmo que estejam interessados em comprar. É a natureza humana. A lição a aprender é a de que nem todas as objecções são tão más como parecem no ínicio e quase todas podem ser resolvidas.

 

Por isso porque objectam os clientes quando estão prontos a comprar? A maior parte está apenas a procurar confirmação por parte do vendedor. querem sentir que estão a tomar decisões boas, reflectidas, razoáveis e não querem pensar que estão a ser precipitados ou ingénuos. Sabem que irão questionar-se mal acabem de fazer a compra. Pode já ter ouvido alguns dos termos associados a isto, como remorsos do comprador e dissonância cognitiva. Quando decide comprar, em especial quando está a gastar muito, pode experimentar uma sensação desconfortável. Também os clientes profissionais são alvo deste sentimento, por isso, a fim de se protegerem e de sentirem que estão a fazer o que está correcto, objectam - mesmo dispostos a comprar.

 

Não seja resistente perante as objecções - a maioria dos vendedores reage de uma de três maneiras perante as objecções:

  • Torna-se agressivo - Isto sugere que tem de convencer o cliente de que é você que tem razão e, por consequência, ele não. Esta atitude não estimula o diálogo.
  • Torna-se defensivo - Isto envia a mensagem de que o processo é mais sobre o vendedor do que sobre o cliente.
  • Torna-se passivo - desistir é a pior das atitudes. Tanto quanto sabe tem de haver um interesse considerável.

Reconhecer as objecções  - O seu objectivo nesta altura é encorajar o seu cliente a abrir-se em relação às suas objecções. Para iniciar este processo, tem de reconhecer as inquietações dele. Isto não significa que concorda com as suas objecções (o que indicaria uma falta de convicção da sua parte) nem implica que está em desacordo (o que daria origem ao confronto). Em vez disso, apenas reconheça o seu direito de objectar, mostre empatia e que está receptivo a discutir a situação. Ele verá que está disposto e possivelmente capaz de resolver o problema.

Uma técnica boa para reconhecer as objecções é reflectir a linguagem do cliente na sua resposta. Procure parafrasear a sua objecção sem ser condescendente. Por exemplo, se a objecção que levanta é a de que o seu produto e/ou serviço é bastante caro, deve replicar. "Reconheço que o preocupa esta grande despesa."

 

Eis de seguida alguns exemplos de frases que pode usar para reconhecer objecções:

  • "Consigo ver porque...".
  • "Compreendo que investir no nosso serviço possa ser assustador...".
  • "Penso que compreendo porque se sente assim com base no que ouviu até agora...".
  • "Agradeço a sua franqueza...".
  • "Parece-me que não fui tão claro como gostaria...".

(continua no próximo post)       


publicado por José A. Carvalho às 18:12
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Sexta-feira, 27 de Julho de 2012

31ª Concentração Internacional de Motos - Faro 2012

Faro provou mais uma vez, ser a grande anfitriã do motociclismo Europeu ao juntar na XXXI Concentração de Motos, milhares de motards que se deslocaram de todas as partes do Mundo para em conjunto partilharem o mesmo gosto; a paixão pelas motos. A agenda de espectáculos foi minuciosamente organizada tendo em conta, a época do ano e a exigência de um público, que sabe o que quer e o que gosta e tudo fará, para regressar em 2013 e repetir momentos únicos de convívio entre velhas e novas amizades. Aos amantes das duas rodas, viajar em segurança será também uma regra sempre a cumprir, ir e voltar será sempre o desejo de que vai e quem fica. Um abraço e até para o próximo ano.



publicado por José A. Carvalho às 23:17
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Domingo, 17 de Junho de 2012

21º Encontro Europeu Harley-Davidson Cascais 2012

Viajando sentado na sua Harley contra o vento e ao som do roncar de um motor único na sua concepção, foi o objectivo de milhares de motards vindos de toda a Europa e com o privilégio de uma experiência (que não está ao alcance dos menos afortunados) para participar no 1º Encontro deste género, realizado na linda cidade de Cascais na presença de cerca de 12 mil apaixonados da mítica mota americana durante os dias 15, 16 e 17 de Junho. Como anfitriões deste evento e seguindo o exemplo de Faro, demonstramos mais uma vez que, Portugal e em especial os portugueses sabem, quando querem, oferecer a simpatia e os recursos naturais como a maior e mais valia que em tudo dignifica o que de melhor existe no Mundo. Aos amantes da Harley, que o asfalto seja percorrido a meio punho e nas rotações ideais para que, sinuosamente tudo seja mágico. Na expectativa que o regresso seja tão próximo como desejamos e que a força motriz seja o elo da amizade, até para o ano e boa viajem.

Texto e imagem: José A. Carvalho

 

Galeria de Fotos:

http://okapa.net/harley/


publicado por José A. Carvalho às 14:05
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Sexta-feira, 8 de Junho de 2012

Profissão - Pescador

A coragem dos que abraçam o mar num desafio diário, lançando-se nas águas salgadas que banham a costa em simples embarcações com quem partilham e jogam a sua vida numa luta frenética contra a sobrevivência, fazem despertar a consciência dos que apenas se limitam a olhar o prato que os alimenta. Em dias de mar calmo, nada melhor do que contemplar o que de melhor a Natureza tem para oferecer, mas quando atiça as barbas e ronca como saisse das entranhas do Oceano, é de tremer e gritar silenciosamente, que tudo passe e a terra seja vista no horizonte. Mas o que fazer se o único ganha pão de um pescador é ir ao mar pescar, viver na expectativa de mais um dia e se possivel de boa pescaria.

 

Texto e imagem: José A. Carvalho


publicado por José A. Carvalho às 01:33
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Quarta-feira, 23 de Maio de 2012

XVII Gala dos Globos de Ouro

 

E foi com luz, cor, e glamour que desfilaram pela ilustre e tão famosa passadeira vermelha do Coliseu dos Recreios os nomeados e todos os convidados para mais uma gala que, em tudo, dignificou a cultura de um País que está de costas viradas para os talentos que existem em Portugal. A Caras e a SIC são de facto o rosto dos que, ano após ano, tudo fazem para enaltecer a criatividade, empenho e dedicação de todos os participantes do mundo do espectáculo que primam pela qualidade do que oferecem, a um público que é cada vez mais exigente. Aos que tornam possível a realização deste espectáculo (seguranças, técnicos, motoristas, auxiliares de apoio, auxiliares de limpeza, actores, locutores, fotógrafos, operadores de imagem etc) na planificação e execução do evento, os meus sinceros agradecimentos e muito sucesso até à próxima Gala. 


 

Galeria de Fotos:

http://okapa.net/globosouro/

 


publicado por José A. Carvalho às 21:47
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Segunda-feira, 14 de Maio de 2012

Seixal Moda 2012

È nas alturas de crise que a coragem e a vontade enaltecem os audazes, tornando as ideias e sonhos, objectivos reais que a todo o custo serão alcançados. A capacidade de criar e desenvolver iniciativas com o minimo de recursos, ficou bem patente no Seixal Moda deste ano, pela presença de alunos de várias escolas do Concelho ao decidiram pôr em prática os seus projectos. Esta iniciativa permitiu aos jovens estilistas, maquilhadores e modelos desenvolverem as suas capacidades criativas, através de um espectáculo profissional apresentado ao público e que, tão bem dignificou e representou a juventude do Concelho do Seixal. Parabéns aos Homens de amanhã.

Galeria de Fotos:

http://okapa.net/seixalmoda/


publicado por José A. Carvalho às 18:14
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Sábado, 31 de Março de 2012

Rally de Portugal 2012 - Paddock

O famoso Rally de Portugal organizado pelo ACP juntou milhares de adeptos e curiosos vindos de todo o País e do Mundo com a oportunidade de conhecer in loco pilotos e máquinas. A verificação técnica e o início da prova, teve como cenário a lindissima zona de Belém que bem contrastou com o cortejo na apresentação das equipas deslocadas ao longo do troço para a primeira classificação,  em reliquias de quatro rodas que marcaram uma época no Mundo automóvel.


publicado por José A. Carvalho às 23:31
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Terça-feira, 27 de Março de 2012

22ª Meia Maratona de Lisboa

A imagem reflectida na expressão do rosto de quem, com prazer participou na 22ª Meia Maratona de Lisboa foi o desafio de  mais de 37.000 pessoas, que com  pés timidos e pernas tremulas, juntaram-se na linha de partida ao lado de grandes atletas da actualidade, para de forma unissona, percorrerem a belissima ponte 25 de Abril e contemplarem a imagem única de todo o percurso sobre o rio Tejo. Organizada por Carlos Moia, excelente atleta de outros tempos, a prova realizou-se com a colaboração de todos os que, ano após ano o fazem de espirito aberto sem nada lucrar com isso, mas permitindo que o desporto e principalmente o atletismo, sejam sempre os principais vencedores de uma prova que em muito enaltece a cidade de Lisboa. Aos participantes e atletas em geral, este será sempre um dos Eventos que reservará na sua agenda, um lugar previlegiado, onde o nome de todos será inscrito e passará de geração em geração. Como reporter fotográfico, cada imagem captada é o testemunho documental da alegria, da amizade, da inicitaiva, do desafio, em suma do dever de cidadania que enaltece o comum dos mortais.

         


publicado por José A. Carvalho às 20:22
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Segunda-feira, 19 de Março de 2012

Feira da Ladra - Retalhos da vida

 

Tudo são lembranças de histórias cruzadas nas esquinas, em peças soltas que por aqui e por ali vão chegando e partindo. Umas por contos já contados, outras em contos por contar e cada uma, com o seu próprio dono cansado de tanto esperar, pelos que tardam em nunca chegar. Retalhadas pelo tempo descansam na calçada á sombra dos que vão passando e em segredo recordam vidas de outros tempos com o desejo de quem as leve.


publicado por José A. Carvalho às 22:05
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