A atitude passiva deve ser evitada perante as pessoas e os acontecimentos. Em vez de se afirmar tranquilamente, o passivo afasta-se ou submete-se; não age. Porque não se afirma, ele torna-se, geralmente numa pessoa ansiosa que apresenta somatizações com frequência e sofre de insónias. O passivo não age porque tem medo das decepções. É tímido e silencioso.
Psicologia das Relações Interpessoais - M. Odete Fachada
Ojectivos da Comunicação em Vendas
O que é comunicar?
A palavra comunicar provém do latim comunicare que significa «pôr em comun», «entrar em relação com».
Objectivos em Vendas
«60% dos problemas interactivos são consequência de uma má comunicação»
Peter Drucker
A comunicação faz-se em múltiplas situações e é fundamental para o desenvolvimento individual e social.
2. A inevitabilidade e a universalidade da comunicação
«Tal como a lingua fala para o ouvido a mão fala para os olhos»
Francis Bacon
O homem utiliza um complexo sistema de simbolos para se relacionar com os outros:
3. Os elementos da comunicação
Para que se estabeleça a comunicação é necessário a existênia dos seguintes elementos:
4. A importância do silêncio no processo de comunicação
Os silêncios são os elementos fundamentais do processo de comunicação e da relação interpessoal.
Estes exemplos mostram que os silencios:
NOTA: Ser sensivel aos silêncios e aprender a interpretá-los é uma exigência da comunicação.
5. A importância das expressões faciais na interação pessoal
Quando comunicamos o nosso corpo também fala. As nossas expressões faciais comunicam os nossos sentimentos, emoções e reacções, intencionalmente ou não.
Expressões que tudo dizem sem dizermos nada:
NOTA: Os sinais não verbais adquirem diferentes significados em contextos culturais diferenciados;
Olhar nos olhos do interlocutor em Portugal, é sinal de sinceridade e honestidade. Na Coreia é falta de educação.
6. Caracteristicas e consequências da comunicação
É através das palavras com significado que são produzidos determinadas, imagens e representações mentais que condicionam a forma do individuo pensar e de se relacionar.
As palavras negativas:
Expressão negativa do vendedor
Expressão positiva do vendedor
7. A importância da escuta activa
O ser humano demora 2 anos para aprender a falar e muitos demoram uma vida para aprender a escutar.
O que é escutar?
Escutar porquê?
Escuta activa implica:
Todas estas considerações têm a sua importância na planificação diária de um representante de vendas. Irei abordar no meu próximo tema uma área que nos dias de hoje é crucial a qualquer profissional, a "Gestão do Tempo".
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