(continuação do Post de 14/11/2011)
Quando anota na agenda uma visita a um cliente (seja ele o primeiro ou centésimo) - é para ele que na verdade marca o encontro. Para o encontro correr bem, tem de ter a iniciativa, sabendo ao mesmo tempo que a reunião pertence ao cliente - tem de estar centrada na procura de soluções para os seus problemas.
O que acontece nos primeiros minutos de una reunião de vendas influência toda a reunião. Dívida a abertura em três etapas essênciais: criar empatia, confirmar a agenda, e passar á reunião propriamente dita. No ínicio da reunião, certifique-se de que todos estão confortáveis, foram apresentados e de que têm a possibilidade de se relacionar de modo informal. Estimule a conversação ou a discussão das condições gerais para negociar. Use a intuição para decidir quando avançar para o ponto sguinte: o importante é o bem-estar do cliente e não o seu. Aqui são apresentadas algumas ideias para um bom começo:
De todas as competências pedidas a um vendedor bem sucedido, saber perguntar é a mais importante. Isto acontece porque não pode esperar compreender as necessidades de um cliente sem fazer perguntas de um modo reflectido, credivel e sensivel.
Ao questionar um cliente numa reunião de vendas, precisa de manter a sessão ligeira. Pense nela mais como uma discussão aberta do que como um interrogatório. Clientes à vontade revelam aos poucos mais informação e cada vez mais útil.
As perguntas que faz dividem-se em três grandes categorias
(próximo post: A arte de saber perguntar)
(continuação do post de 27-10-2011)
Qualquer vendedor digno desse nome sabe muito bem a importância vital de conhecer as necessidades dos clientes. Mas o que significa realmente? E como consegui-lo no mundo real?
O conceito de vendas com base nas necessidades não é novo. As empresas sempre se vanglorizaram da sua capacidade de criar produtos e/ou serviços que satisfaçam as necessidades dos consumidores e este conceito é incorporado nos programas de formação de comerciais há muitos anos. Então porque é que este sistema de vendas é tão pouco implementado?
" Compreende todas as necessidades do seu cliente?" Em questionários mais de 80% dos vendedores respsondem "sim" a esta pergunta. Contudo, estudos dos seus clientes revelaram que, do lado dos clientes, apenas 20% dos vendedores estavam a responder à suas necessidades. Alguns chamam a esta espantosa discrepância de percepções a "regra de 80/20". Como vendedor precisa de perceber por que razão isto acontece e o que pode fazer para pertencer aos 20% bem sucedidos.
Porque será que a reacção de muitos vendedores não é a que os seus clientes querem? A resposta está em parte no facto de serem muito apressados. Num primeiro encontro um cliente fala-lhes de uma necessidade e, com a melhor das intenções, começa logo a dar-lhes resposta, a apresentar uma solução."E não é isto a tal venda orientada pelas necessidades?", pergunta você. Não propriamente. Detectar uma necessidade e atendê-la de imediato é como ler o primeiro capítulo de um livro e tirar logo conclusões sobre a mensagem do autor. Sabe um pouco, mas apenas isso: falta-lhe o resto. O mais provável é qualquer conselho prévio falhar o alvo, resultando num cliente desiludido.
É precisa muita autoconfiança para recuar e admitir perante si próprio e o seu cliente que ainda não está preparado para dar um conselho. Precisa de reconhecer que ainda não compreende o cliente tão bem como julga e que precisa de fazer mais perguntas. Este nivel de humildade não é inato na maior parte dos vendedores.
(próximo post: "A natureza das Necessidades")
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