Quinta-feira, 16 de Setembro de 2010

Técnicas de Vendas - Mercado (os clientes como os melhores amigos)

As atitudes

  • As atitudes «relativas» de qualquer cliente enquanto individuo têm um caracter perceptivo ou cognitivo (que nós chamamos também a «imagem do alvo») e um caracter afectivo ou avaliativo (isto é, os julgamentos ou apreciações sobre o alvo).
  • As atitudes «cognitivas» do cliente em relação a um produto ou uma marca são o conhecimento que ele tem da sua existência ou notoriedade e o conjunto de traços que lhe atribui (ou imagem)

A imagem

  • A imagem de uma marca junto de um público é o conjunto de representações materiais e imateriais que dela fazem, os clientes pertencentes a esse público.

Ex: A imagem que um consumidor faz de um BMW 320 comporta:

  1. Conhecimentos factuais: preço, consumo, velocidade, etc.
  2. Crenças e opiniões sobre as suas qualidades e defeitos: robustez, facilidade de condução, conforto, etc.
  3. Atributos efectivos ou simbólicos atribuidos á marca: beleza, originalidade, modernidade, etc.

Comportamentos efectivos de um público

  • Quem consome? Ex: crianças, pai, mãe, (familia), director-geral, médico, etc.
  • Onde se consome? Ex: casa, escritório, em viagem, etc.
  • Quando se consome? Ex: época do ano, dia da semana, horas do dia,  frequência.
  • O que se consome? Ex: marca, modelo, embalagem, quantidade.
  • Para que utilizações?
  • Como (hábito de consumo)?
  • Quanto se consome?

Hábitos e procedimentos de compra

  • Quem compra?
  • Quem prescreve?
  • Onde se compra?
  • Quando se compra?
  • Como se compra? Ex: por impulso ou reflectidamente.
  • Quem participa no processo de decisão de compra?

Comportamentos de recolha de informação

  • Quais as fontes de informação utilizadas?
  • Quais os hábitos de leitura de imprensa?
  • Quais os hábitos de escuta de rádio e televisão
  • Quais os hábitos de frequência de exposições, salões e congressos profissionais?

publicado por José A. Carvalho às 19:29
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