Terça-feira, 17 de Janeiro de 2012

Técnicas de Vendas - Dar os seus próprios conselhos

(continuação do post de 16/01/2012)

  • Pedir feedback

Acabou de fazer a apresentação. A audiência aderiu entusiasticamente ao longo dela, por isso as suas recomendações devem ter sido tidas em consideração. Ou assim pensa você. A única maneira de ter certeza e de passar à etapa seguinte do processo de vendas é pedir feedback ao cliente. Está na altura de o escutar. Até vendedores experientes hesitam antes de pedir ao cliente que responda às suas recomendações. Levou muito tempo até chegar a este ponto e o medo da rejeição não é em relação a si mas ao seu produto ou serviço, é difícil não assumir em relação a si mesmo. No entanto, não cometa o erro de dar as suas recomendações e depois ... ficar em silêncio, esperando ouvir alguma resposta. Se não perguntar, não aprende. Mesmo que as respostas não sejam as que quer ouvir, pergunte e siga em frente.

  • Aceitar com satisfação as objecções

Quando pede feedback, normalmente a resposta que recebe é uma objecção (a venda começa quando o cliente diz NÂO). Deve aceitar o facto de que a maior parte das pessoas objecta mesmo que esteja já disposta a comprar. Existem várias razões complexas para isto e as técnicas para resolver as objecções serão debatidas no próximo tema. Por agora, tem apenas de acolher as objecções. Se não der oportunidade para a objecção ser expressa, ela continua na mente do cliente e nunca fechará o negócio. Com a objecção exposta, tem agora a oportunidade de a trabalhar com o cliente para a resolver.

  • Fazer perguntas abertas e assertivas

Terá um feedback melhor se colocar as questões certas. É difícil refutar um "Não" firme por isso faça uso de perguntas abertas para suscitar respostas do cliente com as quais possa trabalhar. As suas perguntas não devem ser manipulativas e directas pode ofender o cliente, por isso elabore as questões de maneira a manter o bom nivel de diálogo que levou até este ponto;

 

 

Perguntas e expressões para uma reacção positiva do cliente;

  • "O que pensa da nossa recomendação?"
  • "Estive a falar já algum tempo, agora gostaria de o ouvir sabendo a sua opinião."
  • "Gostaria de receber algum feedback da sua parte."
  • "Gostaria de saber a sua opinião."
  • "O que é que lhe parece?"
  • "Alguma questão?"
(próximo post: Resolver as objecções e fechar a venda)

publicado por José A. Carvalho às 20:29
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