(continuação do Post de 14/11/2011)
Quando anota na agenda uma visita a um cliente (seja ele o primeiro ou centésimo) - é para ele que na verdade marca o encontro. Para o encontro correr bem, tem de ter a iniciativa, sabendo ao mesmo tempo que a reunião pertence ao cliente - tem de estar centrada na procura de soluções para os seus problemas.
O que acontece nos primeiros minutos de una reunião de vendas influência toda a reunião. Dívida a abertura em três etapas essênciais: criar empatia, confirmar a agenda, e passar á reunião propriamente dita. No ínicio da reunião, certifique-se de que todos estão confortáveis, foram apresentados e de que têm a possibilidade de se relacionar de modo informal. Estimule a conversação ou a discussão das condições gerais para negociar. Use a intuição para decidir quando avançar para o ponto sguinte: o importante é o bem-estar do cliente e não o seu. Aqui são apresentadas algumas ideias para um bom começo:
De todas as competências pedidas a um vendedor bem sucedido, saber perguntar é a mais importante. Isto acontece porque não pode esperar compreender as necessidades de um cliente sem fazer perguntas de um modo reflectido, credivel e sensivel.
Ao questionar um cliente numa reunião de vendas, precisa de manter a sessão ligeira. Pense nela mais como uma discussão aberta do que como um interrogatório. Clientes à vontade revelam aos poucos mais informação e cada vez mais útil.
As perguntas que faz dividem-se em três grandes categorias
(próximo post: A arte de saber perguntar)
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