Terça-feira, 1 de Novembro de 2011

Técnicas de Vendas - As Necessidades dos Clientes

(continuação do post de 27-10-2011)

Qualquer vendedor digno desse nome sabe muito bem a importância vital de conhecer as necessidades dos clientes. Mas o que significa realmente? E como consegui-lo no mundo real?

 

O conceito de vendas com base nas necessidades não é novo. As empresas sempre se vanglorizaram da sua capacidade de criar produtos e/ou serviços que satisfaçam as necessidades dos consumidores e este conceito é incorporado nos programas de formação de comerciais há muitos anos. Então porque é que este sistema de vendas é tão pouco implementado?

  • Quebrar a regra de 80/20

" Compreende todas as necessidades do seu cliente?" Em questionários mais de 80% dos vendedores respsondem "sim" a esta pergunta. Contudo, estudos dos seus clientes revelaram que, do lado dos clientes, apenas 20% dos vendedores estavam a responder à suas necessidades. Alguns chamam a esta espantosa discrepância de percepções a "regra de 80/20". Como vendedor precisa de perceber por que razão isto acontece e o que pode fazer para pertencer aos 20% bem sucedidos.

 

  • Seja paciente

Porque será que a reacção de muitos vendedores não é a que os seus clientes querem? A resposta está em parte no facto de serem muito apressados. Num primeiro encontro um cliente fala-lhes de uma necessidade e, com a melhor das intenções, começa logo a dar-lhes resposta, a apresentar uma solução."E não é isto a tal venda orientada pelas necessidades?", pergunta você. Não propriamente. Detectar uma necessidade e atendê-la de imediato é como ler o primeiro capítulo de um livro e tirar logo conclusões sobre a mensagem do autor. Sabe um pouco, mas apenas isso: falta-lhe o resto. O mais provável é qualquer conselho prévio falhar o alvo, resultando num cliente desiludido.

É precisa muita autoconfiança para recuar e admitir perante si próprio e o seu cliente que ainda não está preparado para dar um conselho. Precisa de reconhecer que ainda não compreende o cliente tão bem como julga e que precisa de fazer mais perguntas. Este nivel de humildade não é inato na maior parte dos vendedores.

 

(próximo post: "A natureza das Necessidades")     

 


publicado por José A. Carvalho às 15:46
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